超影響力を読みました　その２ - たかひろの生涯読書するぞ！

その２　具体例

相手の判断が「感情」と「思い込み」に左右されるなら、一歩先回りして、聞き手が従う「感情」と「思い込み」をあなたの望む方向に塗り替えていけばいいのです。
人を動かすのがうまい人＝無意識を操る人。無意識に働きかけ、あなたの思う方向に行動を促しながら、聞き手本人は「自分が選択した」と納得している状態を作っていくことが大事です。
説得の効果を高める魔法の言葉として見出したのが、「But You Are Free(～ですがあなたの自由です）」でした。
レストランでメニューを決めるとき。「本日のおすすめは魚料理みたいだね。どれにしようか？」など、相手に説得したい内容を伝えたあと、最後の一行に（～ですがあなたの自由です）のニュアンスを加えるだけで、話し手の望む「イエス」が返ってくる確率が２倍になったと報告されています。
「スリーパー効果」で相手の無意識に入り込む。これはインパクトの強い話、記憶に残ったエピソードが相手の心に残り、無意識のうちに話し手の望む方向への行動を促すというものです。次官の経過とともに抵抗感や疑いの気持ちが抜け落ち、受けたインパクトだけが頭に残って、心が動かされてしまうのです。
スリーパー効果を高める条件。「あとから情報ソースの権威性が明らかになる」ことです。最初に与えたインパクトについて、あとから信憑性の高い補完情報、権威性のある人からの賛成意見などが加わると、スリーパー効果が高まります。
聞き手の顔色や場の雰囲気を気にせず、インパクトのある主張をぶつける。
「反復」で相手の記憶に忍び込み、意のままに操る。「反復」は、あなたからのメッセージを聞き手の記憶に刻み込み、無意識に影響を与え、思い通りの方向へと動かす方法です。
議論の回数が多ければ多いほど、賛成、反対の意思に関係なく、人はその意見に影響を受ける。その理由のひとつは、「単純接触効果」にあります。

少しずつ変化させながら繰り返す、回数はできるだけ多く。
「反復」を支えるサポートテクニック１。「たとえ話」聞き手のよく知っている言葉を選んで、難しい話を置き換えていくこと。
自分が使うならどうんなふうに役立てるか？
小学生に説明するなら、どんな伝え方をするか？
相手をクスッとさせたいなら、どんな言い方をするか？
「反復」を支えるサポートテクニック２。「ストーリー」そもそも私たちの脳は物語を理解し、記憶しやすい性質がある。
人に話をするときは、その内容をストリー仕立てにする演出を心がけ、その中に「反復」を盛り込んでいきましょう。では、どういう組み立てにするかというと、話をストーリーしたてにできるのでしょうか。基本的に多くの物語は「上げて、落として、また上げる」という構造になっています。
「権威」を利用し、インパクトを与える。人は権威に弱く、無意識のうちに心を動かされてしまう。
なぜ、人が権威に弱く、強い影響を受けてしまうのかと言うと、脳には消費するエネルギーをできるだけセーブするため、認知や判断、思考をショートカットさせる性質が備わっているからです。
手っ取り早く権威を感じさせることができるのが、人物や場所の持つ権威性、イメージを利用する「トランスファー」というテクニックです。
作られたものだとわかっていても、それでも人は権威に弱い。実はあなたの中にも権威とつながりたいという願望がある。

ベルギーに本拠を置いている団体が選定しているモンドセレクションは１５万円の応募費用を出品者が負担する仕組みになっていて、応募された商品の９０パーセントが銅賞、銀賞、金賞、特別金賞のうちいずれかを授与されています。
多くの人がこの「お金を出せば手に入る賞」と知っていても今だになくならないのは、このコピーは今も売り上げに貢献しているからです。虎の威を借るような権威であっても、私たちの中にある「新しいものを選ぶことへの抵抗感」をやわらげてくれるからです。
小さな権威者を目指して、正しく自慢する。必要なのは、適度な自己アピール。実績と実力を自慢する作業です。
正しい自慢の方法１、相手が集中していないときに自慢する。
正しい自慢の方法２、第三者からあなたのいいところ、ポジティブな面をアピールしてもらうこと。
正しい自慢の方法３、自己改善性をアピールする。「自慢する際、比較対象とするのは過去の自分」と「ストーリーを語り、感謝を忘れない」
小さな権威者となったら、成果を出すことが最上の自己アピールになる。
一度、コミュニティ内で権威を認められると、本人の際立った点によって他の部分の評価も高められる「ポジティブ・ハロー効果」が働き、大きな失敗をしない限り、周囲は無意識にあなたの言葉に説得され、影響を受け続けます。
「アテンション・コントロール」で無意識を集中させる。大事なのは、聞き手の気をそらす要素を可能な限り、排除すること。
ネガティブで注意を集めて、ポジティブで納得させる。
味方にはゆっくり話し、敵対している相手、新しくであった人には早口でよどみなくしゃべることで影響力を発揮することができます。
５つのメソッドを組み合わせることで、その効果はより強くなる。
早口で「たとえ話」と「ストーリー」を盛り込んだ「反復」を行いながら、論文の出典を明らかにして「権威」の力も借り、余計な編集をせずに一気に語ることで「アテンションコントロール」を行い、聞き手一人一人の記憶に残るよう工夫しています。その結果「スリーパー効果」が働きます。

感想

内容が濃い本です、とてもすっとばせる内容ではありませんのでしっかり学んで学習したいと思います。それにしてもあのモンドセレクションが金で買える賞だとは恥ずかしながら知りませんでした。あれは小学生の頃だったかなビスケットにモンドセレクション金賞受賞と書いてあって、きっとすごく認められたお菓子なんだ！と子供心に思ったのはこういうからくりだったのか・・。４５年だまされていました（笑）こんな文章を読んでいるあなたは間違いなく優秀です、一緒に成長しましょう。

読んでいただきありがとうございます。なにかあなたのお役にたてたら幸いです。その３に続きます。