- 聞き手を行動へと促す、最後のひと押し。人を動かす最善の方法は、心の中に強い要求を起こさせること。次に必要になるのが、仕上げのひと押しです。
- 踏み出す勇気を持てずにいる相手に安全な道筋を見せてあげること。
- すでに踏み出している一歩が、二歩目、三歩目となるように促し後押しをすること。
- 動き出したことを称賛し、さらにモチベーションを上げてもらうこと。
- 「トリガー」１つめのトリガーは「同情」です。同情心は共感力を高めてくれるからです。
- アイデンティティ・ラベリング。２つめのトリガーh「アイデンティティ・ラベリング」です。聞き手に特定の行動を起こしてもらいたいときは、名詞で呼びかけると影響を及ぼせる可能性が上がる。
- 「◯◯を買いましょう」ではなく「購入者になりましょう」「アイデアを出しましょう」ではなく「発案者になりましょう」と名詞で呼びかけた方が効果的です。
- 人はラベリングされたアイデンティティに近づこうとする。
- ラベリングの素晴らしいところは、聞き手に強制された感覚を与えずに、義務感を持たせることができる点。
- アイデンティティ・ラベリングは自分の目標にも活用できます。
- ３つ目のトリガーは「公平性」です。ここで言う公平性とは、物事を最低でも２つの視点から見て話すこと。聞き手は偏った一面を強調する話し手よりも、多面的に語る相手を信頼する傾向があります。
- ４つ目のトリガーは「Why not戦略」です。ほとんどの場合、気乗りしない、めんどくさい、なんとなく、といった些細な理由で否定し、断っているのです。ところが、否定的な立場に立っている本人は「つまらない理由で断っている自分」に気がついていません。そこに楔を打ち込むのが、「Why not戦略」です。
- つまり「なぜですか？」と聞くことによって、相手は頼み事を受け入れ、意見に賛同する姿勢を見せやすくなるわけです。
- ５つ目のトリガーは「SMARTの法則」です。「世間に広まっていく社会運動にはどんな共通点があるのか？」を調べた研究の過程で、見出だされた法則。言わば、流行や熱狂が一気に広がっていくために必要な要素を凝縮したものです。
- 「SMART」の「S」は、「ソーシャル・インフルエンス」です。社会的意義と訳されることの多いソーシャル・インフルエンスの要素が含まれたメッセージや運動は、ソーシャルメディアを通じて拡散しやすく、大きなムーブメントになりやすい。メッセージを目にした人の社会的欲求や自己実現欲求が刺激されるからです。
- 「SMART」の「M」は「モラル・インペラティブ」です。モラルによって議論を呼びそうなメッセージは広まりやすい。
- 「モラル・インペラティブ」を使ってネガティブな意見を強く発信したあと、ポジティブな解決策を提示し、見てくれている人の心も引っ張り上げること。
- 「SMART」の「AR」は「アクティブ・リアクション」です。最も重要なのは、感情を動かすキャッチコピーです。大事なのは、ほどほどのバランスを取ろうとしないこと。ポジティブの振り幅、ネガティブの振り幅のいずれにしろ、アップダウンが大きければ大きいほど、多くの人の目を集めます。
- いい意味でも、悪い意味でも、感情を煽ることが再生回数の増加につながっていくのです。
- 「SMART」の「T」は「トランスレーション・インパクト」です。人間の集中力は長く持たず、定期的に刺激を与えないと流行の勢いがすぐ弱まるのは自然なことです。そこで役に立つのがトランスレーション・インパクトです。
- 「反復」をイメージしてもらうとしっくりきますが、広がり始めたメッセージ、流行になり始めた運動も反復することで定着していくのです。
- ６つ目のトリガーは「ロスフレーム」と「ゲインフレーム」です。
- 「ロスフレーム」ではネガティブな話題を軸にしてメッセージを発信します。例えば「貯金しているだけでは、将来の金銭的な不安は膨らむばかりです」。聞き手が失うものを強調し、恐怖心を煽っていく。ネガティブな部分にフォーカスした発信方法がロスフレームです。
- 「ゲインフレーム」では、ポジティブな話題を軸にしてメッセージを発信します。例えば「将来の金銭的な不安をなくすため、継続的に貯金ができるひとだけにお伝えしたい資産運用の方法があります」このように聞き手が手に入れられるものを予感させ、ポジティブな部分にフォーカスしていく発信方法が、ゲインフレームです。
- 「口コミのトリガー」となるのはゲインフレーム。ひとには「損をしたくない」という心理があり、得よりも損に注目します。つまり、「このままではネガティブな影響が出ます」と訴えるロスフレームに影響を受けやすいのです。しかし面白いのは、ロスフレームはゲインフレームよりも説得力があるにもかかわらず、口コミとして広がらないのです。
- 説得には必ずロスフレームかゲインフレームが紛れ込んでいるが、口コミを広げたい場合はゲインフレームが効果的。
- これらの手法はあなた自身が、不本意な状態で操られることを防ぐための知識にもなります。
感想
なるほど～「Why not戦略」はこの前セールスでやられたなぁ、たぶんこの本読んで活用してるんだろうな、もちろん無視しましたけど（笑）自分の身を守るためにも色々と知っておくことも大事だと思います。しかし内容が濃いな～３つに分けてみたけどまだまだ実は解説できないことがあります。恐るべし超影響力！復習を繰り返して何度も読み直そうと思いました。
読んでいただきありがとうございました。なにかあなたのお役にたてたら幸いです。
